Zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż w swoim biznesie? I jakie są na to skuteczne sposoby? – Jeśli tak, to zapraszam do przeczytania wywiadu poniżej. Tym razem w nagraniu Live moim gościem był Marcin Kamoda – Trener Świadomej Sprzedaży. Przede wszystkim praktyk z wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży, komunikacji oraz budowaniu i zarządzaniu zespołem. Pasjonat psychologii, który rozkłada rozmowę sprzedażową na części pierwsze oraz tworzy je. Trener – Absolwent NAO Institute.
Od czego zaczęła się Twoja przygoda ze sprzedażą?
Moja przygoda zaczęła się już podczas studiów w Krakowie. Poznałem wtedy taką znajomą, która miała fajne służbowe auto i była menadżerem sprzedaży, i wtedy postanowiłem bardziej zgłębić ten temat. Wysłałem kilka CV i tak to się zaczęło. Na początku pracowałem dla Aviva w ubezpieczeniach – byłem nawet w pierwszej 50tce w Polsce, jeśli chodzi o młodych sprzedawców i później kontynuowałem pracę w sprzedaży dla kilku innych firm w Polsce i za granicą. Człowiek się uzależnia od tej sprzedaży i tego kontaktu z innymi i tak w tej sprzedaży zostałem.
Kto to jest dobry sprzedawca i jakie cechy, kompetencje powinien posiadać?
Jest to przede wszystkim osoba, która potrafi słuchać. Dobrym sprzedawcą może być tak naprawdę każdy czy ekstrawertyk, czy introwertyk, to jest też kwestia tego czy ktoś to lubi, kwestia umiejętności słuchania i zadawania pytań, podkreślania korzyści i domykania transakcji. Dobry sprzedawca to osoba, która lubi to co robi i sama wierzy w produkt, który sprzedaje i się z nim utożsamia. Na pewno liczy się podejście i zaangażowanie. Jak zwiększamy swoje umiejętności i się szkolimy, to nagle mamy większą skuteczność i zaczyna nam się to kojarzyć z czymś pozytywnym.
Co jak ktoś się boi sprzedawać lub ma opory? Jak można oswoić się ze sprzedażą, jeśli ktoś nie lubi sprzedawać?
Zwykle ludzie boją się z dwóch powodów – z powodu porażki lub mają obawę przed sukcesem, bo sukces to są duże zmiany. Jak ktoś się boi to trzeba wyjść temu naprzeciw i np. zapisać się na jakiś kurs. Często ludzie zapisują się właśnie na mentoring, gdzie ćwiczymy codziennie od 5 lub 10 minut i wtedy się wyrabiają nawyki dlatego, że my większość rzeczy robimy nawykowo i wtedy na tyle szybko odpowiadamy, że nawet nie mamy możliwości poczuć jakichkolwiek emocji, strachu czy czegokolwiek. Boimy się zazwyczaj tego co jest nieznane, jeśli coś znamy i powtarzamy to staje się to dla nas naturalne. Żeby nie mieć tych oporów to musimy przyzwyczaić nasz organizm, mózg do tego, że jest to taka czynność naturalna, tak jak gotowanie czy sprzątanie. Najlepiej też nie porównywać się do innych osób tylko porównywać się do siebie z dnia wczorajszego, czyli wczoraj tego nie zrobiłem a dzisiaj już jestem gotów to zrobić.
Jakie są najczęstsze błędy sprzedawców?
Głównym błędem to jest brak aktywnego słuchania, brak uważności (jeśli ten błąd nastąpi to cała reszta nie ma już kompletnie znaczenia, dlatego że ludzie nie są nauczeni słuchać). Bardzo często odpowiadają pytaniem na pytanie. Nie skupiają się na tym co mówi druga osoba, dlatego, że większość osób ma nieprzepracowane ego i ciągle to jest ja, my, nasza, moja itp.
Kolejnym błędem jest brak zadawania odpowiednich pytań (jak np. pytań zamkniętych) oraz przechodzenie od razu do produktu zamiast lepszego poznania klienta. To my mamy kontrolować rozmowę poprzez zadawanie odpowiednich pytań. Kolejnym błędem jest to, że sprzedawcy nie odwołują się, czyli nie robią parafrazy, która daje klientowi poczucie ważności i docenienia. Parafraza również w pewien sposób zabezpiecza nam sprzedaż, bo wtedy ciężko się osobie wycofać z własnych słów. Najważniejsze jest zadawanie odpowiednich pytań i dowiedzenie się jaka korzyść jest dla niego najważniejsza.
Podsumowując:
- brak aktywnego słuchania
- brak odpowiednich pytań
- brak odwoływania się do tego co mówi klient
- brak reagowania w odpowiedni sposób
- lęk przed zamknięciem tego spotkania
Od czego zacząć sprzedaż, kiedy stawiamy pierwsze kroki w biznesie?
Tutaj wszystko zależy od biznesu, bo do każdego biznesu podchodzi się zawsze indywidualnie. Pewne techniki i schematy są podobne. Powinny być procedury i dobry, sprawny marketing. Sprawdzenie jak wygląda nasz koszyk sprzedażowy, czyli ile wychodzi sprzedaży na jednego klienta, bo to jest bardzo łatwo policzyć. Również poprzez umiejętności komunikacji sprzedażowej czy sprawienie by ten klient wracał, żeby np. klient polubił nasz fanpage, czy żeby zeskanował ‘barcode’ podczas zakupów, żeby był z nami cały czas, bo ludzie się przyzwyczajają do produktów i do marki, pomimo tego, że konkurencja oferuje tańsze ceny. Często osoby zapominają, że najlepszym sposobem zebrania informacji jest wystosowanie pytań np. takich jak: co Ci się podoba? co według Ciebie powinno się zmienić itp.? Stosowanie kodów rabatowych i wprowadzanie kart członkowskich. Warto sprawdzić, jak działa Twoja konkurencja, co oni robią, jak oni działają i warto wykorzystać systemy rekomendacyjne. Ja np. głównie działam na systemie rekomendacyjnym, ale oczywiście wszystko zależy od biznesu. Warto też zastanowić się co ja mogę zmienić, czy co warto robić inaczej.
Czym się różni sprzedaż produktów od sprzedaży usług?
Dużej różnicy tutaj nie ma. W akademii i na mentoringu nie skupiamy się na produkcie, na tym, żeby mówić o tym czym jest produkt i o co w nim chodzi, tylko skupiamy się na tym jak ten produkt wpływa na nasze życie, jak nam je ułatwia i zmienia i jakie mamy korzyści dzięki temu produktowi. To samo jest, jeśli chodzi o usługi – czyli jak ta usługa wpłynie na kogoś życie. Jeśli znamy język korzyści to wiemy, jak przedstawić swoją usługę lub produkt i nie ma tutaj ogromnej różnicy, jeśli chodzi o rozmawianie na ten temat, tylko po prostu zawsze musimy znaleźć korzyści danego produktu i dobrać je do danej osoby, z którą rozmawiamy.
Czym się różni sprzedaż bezpośrednia od sprzedaży online?
Tutaj jest ogromna różnica. Sprzedaż online składa się z wielu elementów – zależy, czy to jest sprzedaż przez Amazon czy Ebay, czy sprzedaż w network marketingu. Tutaj możemy wykorzystać pewne elementy, jakieś formy wpływu lub pewne zdania, ale jest to zupełnie coś innego i to jest kwestia o jaką sprzedaż online chodzi. W przypadku sprzedaży bezpośredniej my musimy odpowiadać tu i teraz, zwłaszcza jeśli chodzi o rozmowy telefoniczne.
Czy mógłbyś nam opowiedzieć coś więcej o swojej akademii?
Przede wszystkim uczestnicy akademii cenią w niej to, że jest interaktywna – jest to 6 tygodni, 12 interaktywnych spotkań na Zoom, poniedziałki i czwartki godz.19:00 UK i każde spotkanie trwa około 2 godzin (godzina przekazywanej wiedzy i godzina interakcji). Dodatkowo uczestniczy akademii robią ćwiczenia na grupie na Facebooku, często motywując się wzajemnie, robiąc ćwiczenia razem, co właśnie sprawia, że utrwalamy sobie te umiejętności. Uczymy się tu całego procesu sprzedaży od A do Z, od pytań do języka korzyści i rekomendacji. Ćwiczymy sytuacje, takie jakie się zdarzają podczas rozmowy handlowej, sprzedażowej czy podczas rozmowy rekrutacyjnej.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy jest bardzo istotny i warto go budować z różnych stron. Oczywiście to wszystko zależy od tego kto, co sprzedaje, czy jakie ma produkty, czyli to jest to budowanie fanpage i nie ograniczanie się tylko do jednego. Warto być tak naprawdę wszędzie, bo nigdy nie wiemy czy nam go nie skasują lub czy Facebook nie utnie mu zasięgów. Dlatego np. ja jestem na Facebooku, gdzie mam konto prywatne (ale nie traktuję go jako prywatne tylko również jako biznesowe) i biznesowe. Mam też konto na Instagram i Tik Tok. Po świętach planuję również podcast i kanał na YouTube. Praktycznie w każdym rodzaju działalności możemy mieć ‘fanpage’. Jest to niestety taka mozolna praca, to co powoduje, że ludzie tego lejka nie budują to jest to, że chcą mieć od razu efekty, a tu chodzi o determinacje. Warto popatrzeć, jak to robią inni, a sposobów jest wiele – można organizować różne eventy, grupy zamknięte, nagrywać live – wszystko jest zależne od tego, kto jaką ma grupę docelową i kim jest mój klient, gdzie ja go mogę znaleźć. Czym większy jest ten lejek sprzedażowy, tym jest nam łatwiej rozwinąć biznes i pójść do przodu. Można też wtedy bardziej podnosić cenę, bo ta cena będzie szła cały czas do góry – oczywiście strategia jest rozpisana. Jedno to jest marketing, drugie to lejek sprzedażowy, a trzecie to jest jak się komunikować z klientem, jeśli on do nas trafi, co mu powiedzieć, jak reagować na pewno sytuacje.
Czy zgodzisz się ze mną, że sprzedając produkt/usługi również sprzedajemy siebie?
Oczywiście, że się z tym zgadzam w 100%, bo najpierw osoba musi kupić nas, czyli musimy wiedzieć też jak mówić o sobie językiem korzyści (np. dobrym ćwiczeniem jest wypisanie 10 pozytywnych cech na swój temat, bo ludzie mają z tym problem). Możemy mówić o sobie z perspektywy innych – czyli nie mówimy ja jestem taki, bo wtedy to nie do końca działa, ale np. mówimy ‘klienci cenią sobie w akademii…’, czy ‘klienci cenią sobie…’ itp. Przede wszystkim sprzedajemy siebie poprzez to jak mówimy, poprzez to co mówimy i czy skupiamy się na tej drugiej osobie, bo to jest najważniejsze. Klient nie kupuje nas, kiedy mówimy cały czas o sobie, czy o produktach. Możemy zbudować sobie autorytet nie tylko poprzez wiedzę, ale również mówiąc zdania przyczynowo skutkowe z językiem korzyści jesteśmy odbierani jako ekspert, dlatego że one są płynne i że mówimy wtedy ciekawie i wtedy osoby nas kupują. Ludzie kupują autentyczność i to, że jesteśmy sobą, więc nie ma co grać i udawać kogoś innego. Jeśli ktoś nie polubi i nie kupi najpierw nas, to nie kupi od nas produktu czy usługi.
Otrzymuj powiadomienia o nowych artykułach i nie przegap żadnych cennych wskazówek.