BUDOWANIE RELACJI W BIZNESIE. Z CYKLU EKSPERCI U MRUKWY

Zastanawiasz się od czego, gdzie i jak skutecznie zacząć budować relacje w biznesie? A może słyszałeś/-aś o networkingu i zastanawiasz się czy warto poświęcać swój cenny czas na to? Jeśli tak, to serdecznie zapraszam do przeczytania wywiadu poniżej, w którym ja Magdalena Mrukwa (konsultant, doradca, mentor a przede wszystkim praktyk biznesu) rozmawiam z moim gościem Bartłomiejem Kowalczykiem (ekspert w budowaniu relacji i networkingu) o budowaniu relacji w biznesie. 

 Bartłomiej (Bart) Kowalczyk jest założycielem i Dyrektorem Polish Business Link i od 2013 roku konsekwentnie buduje network biznesowy w Wielkiej Brytanii, który stał się inkubatorem rozwoju dla przedsiębiorców. Działalność PBLINK wywarła znaczący wpływ na polsko-brytyjskie relacje biznesowe, które doprowadzają do nowych przedsięwzięć biznesowych dla wszystkich zrzeszonych firm w organizacji.
 Magdalena: Witaj Bartek, dziękuję za przybycie. 

 Bartłomiej: Dzień dobry, witam serdecznie. 

 Magdalena: No to zaczynamy. Powiedz nam proszę, który program/oprogramowanie/software, pomaga Tobie w Twojej pracy? 

 Bartłomiej: Z oprogramowaniem jest tak, że fajnie jest, jeśli działa, to jest pierwsza rzecz, bo czasem podczas eventu coś idzie nie tak i przestaje działać, jak np. podczas ostatniego eventu przestał działac Zoom i trzeba było się ponownie logować. Moją taką najważniejszą rzeczą do prowadzenia biznesu i chyba każdy się z tym zgodzi, jest e-mail. Ja osobiście korzystam z Gmaila i z G Suit, uważam, że jest najlepszy, nie ma spamu i żadnych reklam. 

Jestem zwolennikiem systemu, w którym wszystkim zarządzam pod jednym dachem. Korzystam z HubSpot CRM, gdzie zarządzam social media czy też mailingiem i w ogóle kontaktami, bez tego nie mógłbym się ruszyć. Oczywiście do księgowania używam QuickBooks, dodatkowo korzystam również ze zwykłych, klasycznych notatek w telefonie. 

 Magdalena: Ja również jestem zwolenniczka e-maila, bo w dzisiejszych czasach jest tyle kanałów komunikacji jak np. Messenger, że można się w tym wszystkim pogubić. Jeżeli klient będzie pisał tu, tam i jeszcze gdzieś indziej i będziemy mieli smsy, wiadomości na Messengerze, dokumenty wysłane w załączniku na What’s Up, to potem ciężko będzie się w tym wszystkim odnaleźć. Ja zawsze proszę klientów o wysyłanie wszystkich informacji na maila, żeby to wszystko było w jednym miejscu, żeby później nie tracić czasu na szukanie. 

Magdalena: Co to jest networking? Po co jest i dlaczego? 

Bartłomiej: Networking w biznesie to przede wszystkim ludzie, z którymi potencjalnie możemy robić interesy, ale też rekomendacje i kolaboracja, co jest też bardzo ważne.  

Magdalena: Jak rozpocząć taką typową rozmowę relacji biznesowej? Jak się przedstawić? Od czego zacząć? 

Bartłomiej: To jest strasznie obszerny temat, na który możnaby napisać książkę. Jako że każdy z nas jest trochę inny, pochodzi z różnych części świata i innych kultur, więc pojawia się tutaj kulturowy aspekt tego networkingu, a jeszcze dodatkowo kontekst. Kontekst jest bardzo ważny, ponieważ wszystko zależy od kontekstu danej sytuacji i o czym będzie rozmowa, i w jakim celu się spotkaliśmy. Oczywiście wśród nas są osoby, którym to łatwiej wychodzi a innym nieco trudniej (ekstrawertycy i introwertycy), ale kluczem jest po prostu przetestowanie pewnych rzeczy. Najważniejsze jest też, żeby nie mówić tylko o sobie, tylko po prostu zbudować zwykłą ludzką relację. 

Magdalena: Myślisz, że warto przygotować sobie ‘elevator speech’? Czyli mieć przygotowaną gotową formułkę? 

Bartłomiej: Na to pytanie odpowiem i tak i nie, bo to zależy w jakiej sytuacji się znajdziemy. Ponieważ np. jeśli forma eventu pozwala na przedstawienie się, to zróbmy to w ten sposób, żeby również mieć kontekst, czyli np. wyobraźmy sobie, że spotykamy się w jakimś pokoju i każdy się przedstawia i ktoś wspomina, że buduje dom, więc podczas takiej rozmowy możemy wspomnieć, że mamy dla tej osoby ciekawy kontakt (bo np. znamy dobrego elektryka) – i już nawiązuje się relacja czyli wyjdźmy z tej perspektywy, że nie tylko mówimy o sobie ale również, postarajmy się słuchać co inni mają do powiedzenia i w tym kontekście przedstawiajmy swój biznes. Bo to jest niesamowicie ważne.  

Magdalena: Gdzie można nawiązywać takie relacje biznesowe? Czym to się rożni? Gdzie warto być w danym kontekście, a gdzie w innym? 

Bartłomiej: Myślę, że tutaj czas jest kluczem i że na początek warto związać się z dwiema lub trzema grupami networkingowymi na minimalny okres dwóch czy trzech lat. Dlatego że networking to jest long shot i bardzo długa wyprawa, która da nam satysfakcje dopiero po jakimś czasie, jeżeli dobrze to zrobimy. Są spotkania online albo face-to face, których ja jestem wielkim zwolennikiem. Kluczową sprawą jest to żebyśmy poszukali co jest w naszej okolicy (jeśli planujemy lokalne działania biznesowe) i czy działa tam jakiś lokalny networking. Warto sprawdzić FCB, czyli Federation of Small Business w Wielkiej Brytanii, gdzie można znaleźć lokalne grupy networkingowe. 

Jest też PNA, która jest bardziej zaawansowaną grupą. Jest też grupa Toastmaster, jeśli ktoś ma problemy z wypowiadaniem się, może się do tej grupy zapisać i trenować sposób wypowiadania się. Ale z uwagi na to, że teraz wszystko działa online, patrzmy co jest dostępne np. w całej Szkocji czy Anglii i jakie grupy mogą nam otworzyć drzwi. Ja uważam, że proces powinien wyglądać tak, że identyfikujemy 5 czy 6 takich grup, przychodzimy na kilka spotkań, pytamy organizatora czy możemy przyjść jako gość, i sprawdzić, jak to działa i potem wybieramy 2, 3 grupy, z którymi już nawiązujemy współpracę i budujemy jakąś strategię zaangażowania w tą grupę. 

Magdalena: Co masz na myśli przez strategię? 

Bartłomiej: Strategia to jest przede wszystkim jaki jest cel i po co my to robimy? Oczywiście robimy to po to, żeby poznać potencjalnych klientów. Np. jeżeli poznamy 100 osób, 10 osób jest zainteresowanych naszą usługą, jedna osoba jest naszym klientem – i tak powinniśmy działać w networkingu. Czyli powinniśmy sobe dawać takie cele. Czyli naszą strategią może być zadanie sobie pytania w jaki sposób ja mogę wygenerować 3 potencjalne kontakty na tydzień, które są dla mnie interesujące i które są związane z moją branżą. Potem trzeba znaleźć strategię jak będę się kontaktować z tymi ludźmi, jak my się zaangażujemy i jakie informacje wyślemy, czy to będzie LinkedIn czy Facebook, czy e-mail. Trzeba się zastanowić jakich kontaktów my potrzebujemy i wtedy jakie kontakty mogą przynieść ten biznes. 

Magdalena: Tak, czyli tutaj już wchodzimy w ‘business to business’, czyli tak naprawdę networking i budowanie relacji w biznesie nie polega tylko i wyłącznie na tym, że szukamy potencjalnych klientów, bo tak naprawdę możemy poznać osoby, innych przedsiębiorców, kontakty biznesowe, które gdzieś tam rozszerzą nasze horyzonty. I być może dzięki takim kontaktom, wprowadzimy nowe usługi czy produkty. Więc chodzi tutaj o sprzedaż taką typowo dla klientów i to jest bardzo ważne. Bo tu nie chodzi tylko o to, żeby iść gdzieś, przedstawić się i sprzedać. To musi być relacja długoterminowa i różne rzeczy z tego mogą wyniknąć. 

Bartłomiej: Tak, bo to jest bardzo duża inwestycja w biznes, czyli w network, który ma być silny, który ma rozumieć Twój biznes i rozumieć to co Ty robisz i dzięki temu tam już będzie budowanie rekomendacji. Np. można zorganizować ‘liva’ na Facebooku na jakiś ciekawy temat i zaprosić gościa, bo to przyciąga ludzi i potencjalnych klientów. 

Magdalena: Ja na co dzień pracuję ze ‘start-upami’ i ostatnimi czasy bardzo propaguję to, żeby gdzieś tam w Internecie zaistnieć, bo w dzisiejszych czasach myślę, że bez tego jest ciężko. Tu jest kwestia właśnie zaufania i pokazania swojej wiedzy eksperckiej, bo dzięki temu też wzbudzamy zaufanie u kogoś kto może dzisiaj nie potrzebuje naszej usługi, ale w przyszłości przypomni sobie o nas i nawiąże kontakt. I tutaj też liczy sie regularność, a nie tylko pojedyncze wystąpienie online i do tego czasem potrzeba kilku miesięcy, żeby zbudować sobie ten personal brand i rozpoznawalność i tak samo jest właśnie z marketingiem. 

Ja uważam, że biznes i sprzedaż tak naprawdę kręci się wokół nas, że my sprzedajemy siebie. Żeby sprzedać swój produkt czy usługę musimy dobrze zaprezentować siebie, bo jeżeli ktoś nam nie zaufa, to od nas nic nie kupi. A nawet, jeżeli kupi to niekoniecznie wróci, a tu w kwestii budowania relacji to chodzi właśnie o ten powrót. 

Magdalena: Co pomaga w nawiązywaniu kontaktów biznesowych? A czego unikać w relacjach biznesowych? 

Bartłomiej: Na pewno pomaga zrobienie burzy mózgów, przygotowanie się do takiego networkingu i zrobienie odpowiedniego ‘researchu’ na ten temat, czyli np. lista delegatów, format eventu, jakie branże będą uczestniczyły itp. Druga sprawa, to działajmy według zasady ‘ja chcę Tobie pomóc’, przynosząc swoją wiedzę i swój network (bo każdy z nas ma jakieś kontakty, które może referować). Kolejna rzecz to sprzedaż, czyli nie starać się za wszelką cenę sprzedawać, tylko znaleźć wywarzenie i wykorzystać dobry moment na to, kiedy możemy się zareklamować. Kolejną kwestią to jest starać się nie rozmawiać o biznesie i to się zawsze sprawdza. Możemy rozmawiać na wiele innych tematów, które są niezwiązane bezpośrednio z naszym biznesem jak podróżowanie czy sport i tak wlaśnie można znależć coś co nas łaczy. 

Magdalena: Czy według Ciebie w relacjach biznesowych liczy się ilość czy jakość? 

Bartłomiej: Na pewno pierwsza odpowiedź, to jakość i musimy wiedzieć, z kim chcemy rozmawiać. Natomiast ta ilość też jest potrzebna do jakichś rezultatów, dlatego musimy zadbać o to, żeby nowe osoby się pojawiały w naszym networku, a potem skupić się na jakości. Czyli skupiamy się najbardziej na jednej grupie ludzi, na której najbardziej nam zależy i na nich chcemy poświęcić więcej czasu, a potem jakieś inne grupy networkingowe, na które poświęcamy mniej czasu. Jeśli takie podejście przygotujemy i będziemy konsekwentni to ja gwarantuję sukces. 

Magdalena: Ok, czyli powiedzmy, że nawiązujemy kontakt na jakimś konkretnym evencie, przedstawiamy się, nawiązujemy jakieś kontakty i teraz kwestia ciągłości nie ogranicza się tylko do kolejnego eventu tylko kontunuujemy ją już póżniej np. online. 

Bartłomiej: Dokładnie tak. Ja zawsze powtarzam bardzo ważną rzecz – networking to nie są eventy, bo eventy są tylko częścią networkingu i to jest cały ten proces. Dlatego tak ważne jest utrzymywanie regularnego kontaktu. 

Magdalena: Czym różni się networking w Wielkiej Brytanii od tego w Polsce? 

Bartłomiej: Jako że bywałem na wielu eventach, na których uczestnicy byli różnych narodowości, to myślę, że ogólnie networking działa bardzo podobnie i że ludzie znają mniej więcej podobne zasady. Ale jednak znalazłem kilka różnic takich jak: my Polacy bardzo szybko przechodzimy do sprzedaży, czyli ‘straight to business’, a Wielkiej Brytanii do tej sprzedaży się podchodzi wolniej, a bardziej stawia się na to budowanie relacji. Tutaj warto też podkreślić zwykły problem językowy. Jednak język angielski jest dla nas drugim językiem i każdy z nas popełnia błędy i każdy z nas jest na innym poziomie i to ma też ogromne znaczenie czy czujemy się na takich eventach pewni siebie czy raczej się stresujemy. Ale wtedy najważniejsze jest to, żeby dać z siebie wszystko i dobrze się przygotować. 

Magdalena: Czy myślisz, że polski przedsiębiorca, taki, który ma obawy przed tym, żeby zacząć, czy dobrze by było, żeby zaczał od polskiej grupy? 

Bartłomiej: Ja myślę, że trzeba to podzielić w zależności od tego jaki jest nasz ‘target market’. Bo trzeba chodzić tam, gdzie są potencjalni klienci albo ludzie, którzy są w stanie nas poznać z potencjalnym klientem. Pamiętajmy, że nas Polaków jest tu około miliona, a prawie 60 milionów ludzi w całym UK, więc jeśli chcemy sprzedawać do większej grupy ludzi to prędzej czy później ten język angielski wyjdzie. Zawsze trzeba spróbować i się nie bać. 

Magdalena: Jak wygląda taka typowa struktura na spotkaniach networkingowych? 

Bartłomiej: Jeżeli chodzi o ten networking online, to bardzo często networkingi są zamknięte dla członków, czyli zwykle pokój networkingowy otwiera się dla nich nieco szybciej po to, żeby zrobili tam sobie krótki ‘update’. Po czym dołącza reszta uczestników. Jeśli chodzi o eventy ‘face to face’, to jest tu całe przygotowanie, gdzie mamy catering czy przerwy na kawę itd. Zwykle te eventy są płatne, jest szansa na przedstawienie się lub jest system wizytówkowy. 

Magdalena: Czy masz jeszcze jakieś inne cenne wskazówki w zanadrzu? Jakieś asy w rękawie? 

Bartłomiej: Miejmy ten cel, czyli 3 osoby na tydzień i obierzmy strategię jak chcemy ich poznać i jak do nich dotrzeć. Bardzo ciekawą wskazówką jest, że celem networkingu nie jest kogo Ty znasz, ale kto Ciebie zna. Tu chodzi, w jaki sposób te osoby nas zapamiętają, w jaki sposób my przynosimy wartość dla tych osób, w jaki sposób my możemy im pomóc. I to jest kwintesencja tego, co my chcemy osiągnąć na tych spotkaniach. 

Pamiętajmy, że teraz jest na to najlepszy czas, bo po pandemii bardzo dużo lokalnych biznesów będzie się miało dobrze, bo ludzie bardziej się wspierają i na tym można budować tą relacje. 

Magdalena: Czyli tak naprawdę trzeba wyjść do ludzi, wyjść z ukrycia i pokazać się i poznawać ludzi i zacząć budować te relacje długoterminowe. 

Bartłomiej: Dokładnie. Oczywiście serdecznie zapraszam na nasze spotkania networkingowe – https://events.pblink.co.uk/en-gb, które rownież odbywają się online, w których można przetestować się w roli Networkera. 

Magdalena: Bardzo dziękuję Ci za naszą rozmowę i za Twój czas. 

Bartłomiej: Ja również dziękuję. 

Mam nadzieję, że otrzymałeś/aś tutaj cenne wskazówki na początek przygody budowania relacji w biznesie. 

Serdecznie zapraszam do subskrybowania mojego kanału na YouTube po jeszcze większą dawkę wiedzy. 

https://www.youtube.com/channel/UCmEvNU5V_DNIRTw70lT8bBg 

Pozdrawiam, 

Magdalena Mrukwa 

BiznesMama od rzeczy niemożliwych. Biznesowo uskrzydlam tych, którzy są na to gotowi.